ビフォーアフター社長日記

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販促プロモーションは分割して手を打とう1 8月1日 SHIPの朝礼


おはようございます。8月1日SHIPの朝礼を始めます。今日のテーマは販促プロモーションは分割して手を打とうです。分割するというのは汎用的なライフハックのひとつです。いっこうにものごとが進まない人は、対象をまるごと捉えてしまうので、現実に観察されるAという出来事とBという出来事が発生する条件が理解できずに、再現性のない「他社ではこうです」をやってしまいがちです。

例えばリクルート社のアンケート
リフォーム会社どう決める? リフォーム費用で決め手に差
https://suumo.jp/journal/2017/04/26/132140/

低額リフォームと高額リフォームでは、リフォーム会社を決めた理由も変わります。吉野家の早い、安い、旨いになぞられると顧客が感じる価値は「タイミング」「価格」「品質・嗜好」に分解できますが、その意味では前者は「価格」要素、後者は「品質・嗜好」が優先されるということがアンケート結果からわかります。抽象化すると前者は「等価交換」、後者は「共同作業」、相手に求めるものが変わってきます。

当社のユーザーである住宅リフォーム会社のマーケット分類をするときにもいくつかのアプローチがありますが、今日取り上げるのは、横軸を「比較検討の多少」、縦軸を「ネット依存の多少」で説明してみます。

右下は、あまり比較検討もせず、ネットも使わない層です。知り合いやなじみの業者さんに依頼することにしているという考え方です。その対極は、比較検討も多く、ネット活用も多く行うという層です。相場観や評判、自分の主観をフル活動させて、ネット情報により、複数の面談、提案を受けることなどを繰り返して決めていく層です。アナログ情報オンリーでも比較検討を多くする人はいますし、ネットで探しているからといって、比較検討が多いとも限りません。

標準的な顧客の性向分布の推定です。実測しようもないのでパレートの法則を使っています。何度かあてはめてみてユーザー様ごとに修正していけばいいと思いますが、重要なのはMECE(モレなく、ダブりなく)が成立して、ユーザー様とマーケットの議論ができる状態を作ることです。

私達はユーザー様の現状把握として、現在までのプロモーションはどのクラスをON/OFFのONにしてきたかを仮定する必要があります。プロモーションとは、OFFをONにすることと、ONになっているクラスの浸透度をプラス10%~50%上げていくことです。

長くなりますので、今日はここまでとして、明日以降も続きます。マーケットはクラスに分かれていて、施策はどのクラスを狙っているかを明確にするところが改善施策のスタート地点です。
 
僕も委託先のある業者とミーティグしていて
「我々の分析によると500セッションで5件反響があるからOKです」的な説明を受けることがあるのですが、完全に間違ってはいないでしょうが「この人は素人なんだ、、」とテンション下がります。

今日は記録的に暑くなりそうです。水分補給、室温コントロールなど熱中症対策には気をつけてください。これで朝礼を終わります。


14 コメント

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  1. 「我々の分析によると500セッションで5件反響があるからOKです」

    表面上の結果のみを伝えてしまうと、わからないうちはいいですが、なぜ?が多くなってきてしまいます。
    左下は旧来の選択方法で、基本的にその企業の営業活動や信頼で成り立っている分野。圧倒的に地域で強い企業はここがあるので、右上の領域はチャレンジ領域になり、基本価値を使った拡張ルートになります。元請け化したばかりの企業は、左下はないので、検討領域の厳しいフィールドで戦うために、価格やスピードを生かす。こんな感覚だと思いました。

    普段のお打ち合わせでは、その反響は狙った選択肢の中で実行した施策で、実際にその選択肢で拡張できたのか?を知りたい。どうやっては複数の選択肢があると思いますが、その中から、「これ!」というものを実施して検証する。
    アートとサイエンスの反復だと思いますが、アートに寄りすぎてもサイエンスに寄りすぎてもサイクルは回らないので、両方の観点からサイクルを回せるように現場で練習していきます。

    • 同じことばかりですが
      マーケテイングでは初手のことですが
      小商圏といえども市場は分かれていること
      分かれたクラスターがどんな性質かを仮定していくこと
      今回の施策はどのクラスター向けなのか、
      ユーザー様と共通認識のもとに実施して検証する
      小商圏・小予算のサポートを行う場合
      ここを暗算的にできるようになることだと思います

  2. おはようございます。
    今月もよろしくお願いいたします。

    制作を行う際、PSTの共有では「価格」と「品質・技術力」と「情意」に分けられ、お客様の強みをサイトで表現していると感じます。

    お客様が売り上げを上げる・ファンを作るためには、エンドユーザーが求めているものを、サイトで表現することが私にできることかと感じます。

    マーケティングについては、まだまだ学ぶ必要があると感じるので、知識を増やし、制作に役立てればと思います。

  3. おはようございます。
    今週、今月もよろしくお願いいたします。

    >マーケットはクラスに分かれていて、施策はどのクラスを狙っているかを明確にするところが改善施策のスタート地点です。

    YouTube運用代行でチューターである松田さんが受注を取って頂きました。
    運用代行がどのクラスに分類されるかを明確にし、今後どのようにしていくと運用代行というサービスが他の会社様に使って頂けるか改善施策を検証しお客様のお役立ちを支援していきます。

  4. おはようございます!

    お客様のInstagramサポートにおいて、
    他社があまりやっていない分野(リフォーム会社のInstagramに特化したサポート)だと思うので、比較検討の際に第一想起されやすいポジションを十分に狙えると思っています。

    業界的にもほとんど基盤がないからこそ、お客さまのクラスがどう言った割合であるのかをこれから把握していく必要があると思うので、現状把握と、他社インプットは常に忘れず、シップが提供できる方のサポートを考えていきます。

  5. おはようございます!
    今月も宜しくお願いいたします。

    全体会議でもありましたが、まずは現状を把握しマップを描き、どのような施策を行うのか仮説を立てます。施策により反響が出始めたらその施策が良かったのか検証を行うというフレームで動きます。

    >>アナログ情報オンリーでも比較検討を多くする人はいますし、ネットで探しているからといって、比較検討が多いとも限りません。

    パートナー企業様のエリアでどのようなお客様が多いのかを、パートナー企業様と共有し、適切なサポートを行えるようにしていきます。

    • 今日の記事を書いた意図は
      反響が発生しているにせよ、どのクラスターからなのか?
      これを考えるようにして欲しいということです
       
      左下の側の人たちも割りと多くいます
      Web施策と混ぜ込んで自己満肯定に陥らないことが肝要です

  6. 俯瞰図を使って販促活動の流れを把握するようにしていますが、そもそも「誰に」向けての施策なのか、アプローチしている顧客層については俯瞰図を元に話題に出すことはあっても、共通で見る絵がないので、曖昧なことが多いです。
    ごちゃつかせずにまとまった絵があると、より共通認識として議論を進めていけると思います。
    アウトプットして現場で使ってみたいと思います。

  7. 最近は
    「我々の分析によると500セッションで5件反響があるからOKです」
    ここにものすごい気持ち悪さを感じるようになってきました。今売り上げを構成している人はどんな属性なのか。新規なのかOBなのか。新規であればどんな人が多いのか。ここまでは聞いていますが次にではその場合ABCの策を行うといいですね。ここまでパッとなかなかいけません。
    実際、SHIPのお客様は課題は似ていると思うのでここをまずは身につけて少しでもプロだと思っていただけるようになります。

    • >ここまでは聞いていますが、、、

      ヒヤリングは大事ですが、相手も全部わかっているわけではなかったりします
      相手のいうことだけメモしたままだと、的外れになる場合もあります
      だから聞く側の頭の中にフォーマットが要るんです
      今日の朝礼はそのフォーマットの一例です

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