ビフォーアフター社長日記

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マーケティングの理想はセールスを不要にすることである 7月20日 SHIPの朝礼


おはようございます。7月20日SHIPの朝礼を始めます。今日のテーマはドラッカー先生の名言「マーケティングの理想はセールスを不要にすることである」です。私達は広義ではマーケティング支援会社ですので、このような言葉を使ったりしますが、名言は短くてインパクトがあるので気をつけて使わないと自らを思考停止に追いやり、気がつかないとちょっとヤバイ人になりかねないので常に用心が必要です。
 
「マーケティングの理想はセールスを不要にすることである」とはセールス(商談)時点で顧客にとって選択肢の第一番目になっているという状態です。わかりやすいのでBtoCの場面を例にしますが、「ビールを買おう」と思ってコンビニに向かう人の中には、コンビニの冷蔵庫をみてから何を買うか選ぶ人と最初から「ガッキーがCMやってるアサヒ生ビールを買おう」と思っている人がいます。後者の状態「ビール=(ガッキーの)アサヒ生ビール」となっていて他の選択肢はありません。こうした状態を「純粋想起」と言います。言い換えれば「ファン」です。この状態が長く続けばいいですよね。

より一般的な状況は「ビールを買おう」と冷蔵庫に向かいそこに並んだビールをみて、「アサヒ生ビール、キリン一番搾り、よなよなエールとかいろいろあるよな」とだいたい3つほどを選択肢として意識に並べます。この状態が「想起集合」、その中で第一候補になっているものが「第一想起」です。「ビールといえば他でもないアサヒ生ビールだよ、ガッキーのCMもいいし」とその他の選択肢があるからこそ、その選択が確信的になるのが「第一想起」ポジションのメリットです。

ドラッカー先生の名言を言い換えると次のようになります。
マーケティングの理想は、自社商品(サービス)を顧客の純粋想起か第一想起にすること

でも順番としてはその前に商品(サービス)の違いや特徴を認識していただく「処理段階」があり、ここで記憶に留まる必要がありますし、そもそもその前に「知名段階」があって、商品(サービス)名称などを「知ってもらう」という段階があります。新規層に、名前を知ってもらい、その特徴を知ってもらうには、それなりのコストがかかるのが普通です。マーケティングファネル図はファネル(漏斗)なので逆三角形をしていますが、上部の「認知」が相対的に大きな面積を占めることに示されています。

以上、マーケティングの話でしたが、組織におけるキャリアアップ戦略も同じですね。「◯◯といえば、Aくんだね」という純粋想起を取っていけば仕事はとても進めやすくなります。


14 コメント

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  1. おはようございます。

    本日も、朝礼ブログありがとうございます。
    沢山のWEBサイト制作を中心とした企業がある中で、シップを選んでいただくことができているのは、今までの先輩方が歩んだ道があるからだと感じます。

    先日、知人からの紹介で、と、シップに制作依頼をしてくださったお客さまの案件を制作を任せていただきました。

    これから、制作に関わり、顧客満足のひとつの手段としてメインデザイナーを任せていただき、〇〇のデザインなら浅倉さんと言っていただけるようになりたいです。
    先輩方とお客様の関わり方を学び、専門技術のインプットも続け、質も上げていけるよう、意識してこうどうしたいきたいです。

  2. おはようございます!
    第一想起、純粋想起をお客様にしていただくためには、何か他の商品とは絶対的に違う要素をもっておく必要がある。
    それを実現させるためには昨日の朝礼ブログであった「推移」「比較」「異常値観察と解析」を意識して、自社の強み、他者と比べて突出している点を探っていくことが必要なのだと感じました。

    「リフォーム会社のインスタ運用ならシップ」
    「シップのインスタなら小日向」
    の第一想起を狙っていきたいです。

  3. 「マーケティングの理想はセールスを不要にすることである」

    昨日のFIBで大阪の企業様への質問で「販促費用を絞っている中で、看板増やされてますけど理由は何ですか?」という質問があり、責任者の方が答えていたのが

    「看板が一番反響につながるからです。看板撤去したら、反響はがた落ちすると思います」

    とおしゃっていたことが印象的でした。
    純粋想起や第一想起につながるためのステップを飛ばして、「エリアでの第一想起になっている。うちの事知らない人いないと思う」という勘違いをしてしまいがちですが、そんなことは絶対になく、半径10mにしても100%の認知はないと思います。生活インフラでなくてはな習い企業であれば考えられますが、支援している企業様でも大企業でもそんなことはないと思うので、現状把握をして、「認知されていない」前提で仮説を組み立てて、お客様の第一想起へのステップを支援します。

  4. おはようございます。

    動画にしてもYoutube運用代行にしてもまずはそのサービスを認知してもらうために仕様書や提案書を作る。
    ここに他社と何が違うのか、メリット、どのくらいの反響が出るのかなどの推移を掲示することで第一想起として選んでもらう。
    ここに繋がるのではないかなと思います。

    そのためにも、まずは仕様書、提案書の段階でどの情報がある事でお客様に選んで貰えるかを練る必要があると考えます。なので、先輩方からFBを貰いながらサービス化を進めて行きます。

    • その前に
      顧客メリットを一言で
      表すことです
      認知のコアがないと
      認知対象になりません

      よくやる間違い、時間浪費行動なので
      気をつけてください

  5. おはようございます。

    営業見込み開拓でいうと、「知名集合」の段階で「シップさん聞いたことある」「リフォームマーケティング支援はシップ得意」のイメージは、業界内で作ってきたポジションから一定割合あると思います。

    そこから「処理集合」「想起集合」と進んでいく段階で、日々のWMM等の積み重ねで顧客からご紹介頂けるほどの信頼を獲得できていれば「あの●●さんも太鼓判の、リフォームマーケに強いシップ」として階段を登っていけるのですね。

    俯瞰すると、日々の行動は繋がっていて、断絶させてしまっていたり、繋がりを意識できていないのが自分の問題と捉え

    まずはWMMや制作・納品、メンテナンスでお役に立った上で、狙った紹介案件を生み出していくための声掛けをしていきたいと思います。

    • 逆の立場になると
      テキトーな対応はすぐにばれる
      言ってくれない場合も少なくない
      が、いずれWMMのアポも入らなくなる

      声かけあって
      正すことだ

  6. おはようございます!

    毎月SOSの振り返りやFIBの議事録などに目を通していますが、住宅リフォーム事業者様の純粋想起、第一想起に繋がるための戦略にどのようなものがあるかの知識が増えてきました。

    大規模な広告を打つこともありますが、多くはエリアでの地道ともいえる活動によって少しずつ認知され、いざ住宅での問題や課題が発生されたときに想起されるようになっていると感じています。
    進めてきた戦略から仕事に繋がり、それをまた次の仕事に繋げるという線での理解はでき始めていますが、手法や戦略についての引き出しはまだ少ないので、インプットを継続していきます。

  7. 第一想起されると確実に選択肢に上がり、選ばれやすくもなる。理想です!

    しっかりまず、言葉の意味を理解し、プロとして話していく。
    ここの部分が必要かと思います。単純に生活の中で接点があるほど思い浮かぶ。
    難しく考えすぎずビールの例などから自分の中でかみ砕いて簡単に伝える。ここの練習もかねて話していってみようと思います。

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