ビフォーアフター社長日記

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ホームページは営業マン 7月7日 SHIPの朝礼


おはようございます。7月7日、七夕の日、SHIPの朝礼を始めます。昨日まで数日間優れた営業マンの人たちと過ごしたので、やっぱり営業マンってこういうことだよなと思ったのですが、今日は最近ではあまり見かけなくなったホームページ制作会社のキャッチコピーである「ホームページは営業マン」というテーマで話してみようと思います。

例えば
「ホームページは24時間働く営業マン」というキャッチを読んでどんな連想をしますか?

3つくらい具体的な情景を思い浮かべて書き出してみてください。

出来ましたか?

・ホームページが商品を売ってくれるから
・ホームページがセールスしてくれるから
・ホームページが自社商品の説明してくれるから?

のような連想をした方が多いのではないかと思います。
そこにはそれぞれの方の「営業」に対するイメージが反映されます。

あらためて「ホームページは24時間働く営業マン」だとしたら営業の本質を考えてみたいと思います?
その考え方をアップデートすることで自社サービスの見方・考え方も人によってはずいぶんと変わるのではないかと思いました。

では「営業」とは何をすることかという問いに対して僕は
1)漠然とした顧客のニーズを可視化すること
2)ニーズを満たすサービスの選択基準を教えること
3)選択肢の中に自社サービスを入れること
であり
4)顧客の決定の背中を押してあげること
だと思います。
   
顧客が既知情報や新規情報を取り入れて、探しているのは「選択基準」と「選択肢」です。
売れる營業マンが行っているのは、自社商品を説明することはありません。顧客に解決したい自身の課題を明らかにさせて、その場合のとるべき手段「選択基準」を教えて、自社サービスを「選択肢」に入れることを行っています。あとはタイミングで顧客の決定の背中を押してあげることです。

この定義をしたうえで再度「ホームページは24時間働く営業マン」にあたってみます。

少し情報を付加しますが閲覧者の立場では、

ホームページ ≠ オウンドメディア

です。ニーズが漠然とした段階で検索しても表示されるGooglemMapにも「選択基準」と「選択肢」が示されています。エリア内の事業者の口コミ件数と評価点数と事業者リストです。ここから入った閲覧者は口コミ件数と評価点を確認するために、ホームページを見に行きます。そこで探しているのは自分の漠然とした「選択基準」との合致するポイントです。ほぼどのサイトにおいても施工事例やお客様の声のページビューが多いのは、そこに示されている工事件数や施工内容、お客様との関わりの経緯などに顧客の「選択基準」が反映されているからです。入り口がYoutubeの動画だったり、インスタグラムの画像・動画、他のSNSだったりすることも少なくないですが。行っている行為は同じです。ただし住宅リフォームの場合は、ECサイトではないので、「4)決定」はリアルな接点で行われます。

購買行動は「比較・検討して決定する」です。人によっては比較対象が1の場合もあります。選択基準があり、選択肢がもともと決まっている状態です。人によっては選択基準がない場合もあります。そのような人はポータルサイトからの受け身の比較・検討で進めるのが合っています。両極をあげましたが、ほとんどはこの2つの間のグラデーションの中にあり、「選択基準」と「選択肢」から「決定」にいたるプロセスを進みますからホームページの役割は重要です。

以上、本日の朝礼はレトロなホームページ制作会社のキャッチコピーから営業とホームページの本質について話してみました。考えるきっかけになれば良いと思います。


14 コメント

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  1. おはようございます。

    〉〉顧客に解決したい自身の課題を明らかにさせて、その場合のとるべき手段「選択基準」を教えて、自社サービスを「選択肢」に入れる

    施工事例やお客様の声の作成を行う際、選ばれる理由のマインドや”実績”や”実力”などの証拠として、施工事例(細かい作業中の報告・丁寧な施工・きれいな写真など)、お客さまの声があげられるのだと思いました。

    お客様からいただいたデータをどう良く見せるかを常に考えウェブサイトを作成することが、お客さまの「選択肢」に選ばれるひとつの方法だと思いました。

    つい、自分の部署だけを見がちになっていますが、他の部署の方がどのような仕事をしているのか、知っていきたいと思いました。

    • 7:40の書き込みって、朝早いですね
      クリアな頭で新しいことをインプット/アウトプットするのは浅倉さんにとっても良いことだと思います

  2. おはようございます!

    6月のSOSセミナーで講演してくださったつくば住生活の社長様も「HPは文句を言わない営業マンだから」とおっしゃっていたのを思い出しました。

    そういう比喩をされるのも、お客さまの購買決定を効率よく肯定してくれるからなのだと思います。HPは分け隔てなく同じ情報をエンドユーザーに与えられるので、人的なミスや人同士の相性といった勾配の妨げになることが起こりづらいからだと考えます。

    社長もおっしゃるようにInstagramからのからの流入ルートも発生してくるようになりました。そうなればInstagram投稿も「営業」。コミュニケーションをとるつもりでお客様が欲しい情報を発信していきます。

  3. 探しているのは「選択基準」と「選択肢」

    Googleの購買行動では、「さぐる」「かためる」
    さぐるは4分類、かためるも4分類
    この動機をバランスよく、偏って、何度も繰り返して選択が起こることを認識して、何が決定的か?というより、全体俯瞰した中でこの顧客はこの営業マン(メディアで表現している考え方、伝え方)が好き!を企業の強み(Advantage)に沿って差別化して表現することでよい状態を作り出す。レトロな考えもインプットして現状に合わせてアップデートしていきます。

    • 今日のポイント:

      ホームページ=営業マンの仕事は
      選択肢に入ること(さぐる)と選択基準の提供(かためる)
      によるお客様貢献

      GA4運用もあるので
      もうこれでばらつかないで進んでください

  4. おはようございます。

    Googleの購買行動「さぐる」「かためる」があります。「さぐる」というところにYoutubeを入れていくのですが、なんとなく広告を見て気になったらサイトに行き、サイトからYouTubeに行って動画の情報から決定という流れも考えられるかと思います。

    バタフライサーキットのような行動が現在の購買行動であれば、さぐるところにYouTubeという選択肢があり、かためるというところにもYouTubeという選択肢が入ってくる可能性もあると考えます。

    そのような購買行動に対応できるようにYoutube運用代行としては、コンテンツ数を確保する事やSEO対策を行う事で二つ目の窓口であり、決定するための情報源の役割を作れるように計画を立てていきます。

  5. 商談の練習の中で、「WEBサイトにお客様は比較しに来ている」
    ファネルでパッと見るとその通りでどこか理解したつもりになっていたところがありました。
    ですが、具体的にお客様がどんなフローをたどり最後の決定(接点)に流れていくと拡張できるかなど1からアドバイスいただいたことで僕の中でサイトの見方が変わってきました。
    まだ感覚でしかないので、アウトプットをして徐々に言語化できるところまで持って行きたいと思います。

  6. おはようございます!

    消費者の行動は変わっていますが、営業の本質的なところは変わっていないと思いました。

    まずは、顧客が漠然と抱えている問題やニーズを可視化することから始める必要があるとのことで、今後サポートでフロントメンバーとなる際にはここがまずは重要だと感じました。
    そこからの問題解決の提示は、自分のスキルや知識の引き出しによるものだと思うので、毎日のインプットでしっかりと伸ばしていきます!

    • >顧客が漠然と抱えている問題やニーズを可視化

      顧客が同一業種(住宅リフォーム)で同一テーマ(集客)です
      どんどんアウトプットしていくことで、周りからサポートを受けられます

  7. おはようございます!

    現在、価格表や施工事例・下層の作成を任せてもらっているのですが、その際に作成しているリフォーム会社の強みはどんなところで、どんなお客様をターゲットにしているか、を意識して作成しているため結果としてリフォーム会社ごとで全く異なるHPが出来上がります。

    この手段を踏むことによってHPは
    〉〉顧客に解決したい自身の課題を明らかにさせて、その場合のとるべき手段「選択基準」を教えて、自社サービスを「選択肢」に入れる
    ことができる營業マンになるのではないかと思いました。

    営業マンは会社の顔である、というのを以前耳にしたことがあります。
    外に出しても恥ずかしくない、胸を張っておすすめできる会社の顔を作成していこうと思いました。

    • 今日のポイント:

      ホームページ=営業マンの仕事は
      選択肢に入ること(さぐる)と選択基準の提供(かためる)
      によるお客様貢献

      共通の理解をすることが大事です

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