ビフォーアフター社長日記

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「さぐる」と「かためる」 6月29日 SHIPの朝礼


おはようございます。6月29日SHIPの朝礼を始めます。アイキャッチ画像のタンブラーですが、つい最近テレビで見て、その場でスマホでアマゾンから購入しました。どんなものかといえば、真空断熱タンブラーで、氷を入れた飲み物を机においていても氷が溶けにくく、水滴も発生しません。このような消費行動をThink With Google(https://www.thinkwithgoogle.com/intl/ja-jp/)では、パルス消費と命名しています。

「それって衝動買いってことでしょ?」

そう思う人も少なくないと思いますが、衝動買いという言葉しかなかった頃の時代背景との違いは、スマホを肌身離さず持っている人が多いということです。我ながら怠惰なほど長い引用をします。

これまで、コミュニケーションは ATL(Above the line:新聞、雑誌、ラジオ、テレビの 4 マス媒体の広告)と BTL(Below the line:4 マス媒体以外の広告)に分かれていました。それぞれで異なる戦略を取ることが一般的で、特に小売ビジネスでは BTL サイドが重要な役割を果たしてきました。

しかし今、パルス消費を起こす消費者にとって、その区分けは意味がなくなってきています。これを買おうと決める瞬間と実際に購入する瞬間が、今はかい離している(もしくはかい離するパターンが増えている)からです。たとえば“ついで買い”を、今は家に帰ってからでもできるのです。

それにもかかわらず、店舗という閉じた空間の中だけで消費者行動を理解しようとし、さらには非計画購買を後押ししようとするのは、無理があります。パルス消費の現代には、そういった統合プランニングがポイントになるのです。

このセンテンスに先んじて、買い物環境に以下の3つの変化があり、1.お店(購入先)、2.支払い、 3.商品(への期待)、「そのため 1 つひとつの商品をロジカルに選択することは、すでに現実的ではありません。その点からも、多くの商品サービスのカテゴリーで計画購買が減って、パルス消費、つまり非計画購買が増えていることは自明です。」と記述しています。

消費者の購買行動の背景には、常にたくさんの情報があふれ、その中で「探る」と「固める」を繰り返していると喝破しています。蝶のような形をしているので、バタフライ・サーキットと呼ばれます。

僕がサーモスのタンブラーを買うきっかけになったのは、6月23日放映のカンブリア宮殿を観たからでした。

僕はキンキンに冷やした飲み物が好きで、食事のときも凍る寸前まで冷やしたりするので、「身体に良くないよ」とのアドバイスは耳には届きますが脳には届かず、グラスから水滴が垂れるのを拭き取りながら、禁断の時間を過ごします。ずっと気がかりだったのは、水滴と飲み物がぬるくなるスピードでした。潜在意識ではこの解決方法を「探る」モードが動いていたんでしょうね。スマホで検索して、サイズと色を選んで、到着日と価格を見比べて、購入先を「固める」モードを進めていました。

Think With Googleの小見出しに

AIDMA 的な計画購買だけではもはや説明できない

とあります。(AIDMAを知らない人がいたらググってください)
今さらAIDMAで消費行動を説明されたら(声に出す出さないはTPOですが)「違う、違う(ちゃうちゃう)」と思ってしまいます。

今日は何の話かというと、少し前に何度か朝礼で取り上げた「何故GoogleはUAからGA4に移行するのか」の続きです。

GA4とGooleアナリティクスの進化の変遷 6月8日 SHIPの朝礼

営業もWebクリエイトも当然Webサポートも、このテーマを掘り下げて「何故GoogleはUAからGA4に移行するのか」を説明できるようになってください。Webマーケティングの専門会社として、大きな岐路でありチャンスを目の前にしています。

以上、本日の朝礼を終わります。


12 コメント

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  1. おはようございます!

    普段の自分の生活体験から「こんなものあったら便利だけど、今すぐ必要なわけではないしな…」と潜在的に思っているものは多い様な気がします。

    他のものを購入するときにアプリを立ち上げて「ついで」で検索した結果、「これこれ!こういうのが欲しかったんだ!」と思ってパルス消費が起こる流れだと思います。

    お客様のこういった潜在的なニーズ、「あったらいいな」に刺さる様なコンテンツ制作を探っていくこと、発信していくことが購買意欲を刺激することにつながると思いました。コンテンツ作成の際は、細かなターゲティングやペルソナ設定をしていくことを意識します。

  2. おはようございます!
    6月に入ってUA→GA4に移行する理由を考えるアウトプットがかなり多くなりました。

    パルス消費もそうですが、Think With Googleでは、現代社会を生きている自分達の消費行動が分析、言語化されており非常に面白かったです。

    インプット、アウトプットを続けて消費行動の言語化→GA4への移行までを流れで説明できるようにします!

  3. 「さぐる」と「かためる」

    パルス型消費は誰でもが経験しているので、「あーなるほど」となると思います。このバタフライサーキットと旧来型の購買行動をリフォーム業界にあてはめて説明でき、基本価値拡張のためのゴール設定と解決仮説を提示して検証・改善を繰り返しゴールを達成していくパートナーとなれるように考え方をアップデートします。

    • 今まで価格情報に偏りがちだったので
      リフォーム商品と潜在需要の組み合わせで
      「さぐる」にマッチさせて
      (ものによっては「価格」と)「実績」で「かためる」に
      もっていくことかなと思います

  4. おはようございます。

    生活を送る中で、こんなものがあったらいいなと思うものを、なんとなくテレビを見たりスマホを見ていたりして見つけることがよくあります。

    大人になって、なんとなく求めているものに近いから買ってみよう、というよりも、これを探していた!と確信が持てないと、なかなか手を出せなくなってしまったなと思います。

    改めて、自分が買う立場になって考えてみると、お客さまが求めているものを制作すること、提案することを、ちょっと考えただけでは、お客さま満足には繋がらないのは当たり前だと思いました。

    沢山考えることを当たり前にし、そのためのインプット・アウトプットの質をあげられるよう、本日も頑張ります。

  5. おはようございます。

    僕は物欲があまりないので衝動買いという事をしたことがありませんが、欲しいと思った物に対して色々な商品と比較して検討します。
    それにプラスでこういう物もあると便利だよなぁと思い欲しいと思っていた物以外も検索したりすることがあります。

    動画でもこういう動画があったらいいなぁ、こういう動画を出してみたいというお客様のニーズに応えられるようなサービスを作っていきます。目的はお客様の問題解決ですのでニーズが全てではなく、問題解決を重視して作成していきます。
    また広告を実際に打ってみて反響が出る、見た人が行動を起こしてくれるような動画作りに努めます。

  6. 先日新しいイヤホンを購入しました。
    その時の行動を振り返ると、自分もバタフライ・サーキットの購買行動をしていると感じました。

    以前のイヤホン購入
    →音声が途切れたり、声が遠く感じたりしていた
    →まだ買い換える気はなかったがAmazonなどでまたに検察していた
    →家電量販店に行く用事があり、そこで調べていた時に見たことがあったイヤホンを見つけ、「リモートワーク専用、店内売上1位」のようなポップがついており、「いいじゃん」と思ってその場で購入

    自分ではたまたま見つけて、いいと思って買ってしまった衝動買いかと思っていましたが、
    2つ目の段階で探るモードに切り替わり、何となく探す中でリモートワークで使いやすいものに固めていき、出会う機会があって購入という行動に移ったのかなと思いました。

    今まではセッション軸、全体で見ていたが、この様なユーザー軸、個人での行動をより詳細に分析できるようになるものになるイメージです。
    まだまだGA4の知識が足りないので、日々様々な記事からインプットしてチームに発信できる内容をアウトプットしていきます。

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