ビフォーアフター社長日記

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売上の地図 6月21日 SHIPの朝礼


おはようございます。6月21日SHIPの朝礼を始めます。最近GA4関連の話を続けてきましたが、意図はコンバージョンセッションの「点」ばかりではなく「購買行動」全体を想像して、Webマーケティング支援をアップデートして、お客様からみたときに比較される他社とはぶっちぎりの状態を作ろうということです。この趣旨に基づいて、とてもよくまとまった本がありますので紹介します。

『売上の地図 3万人を指導したマーケティングの人気講師が教える「売上」を左右する20のヒント』


(図表はここから引用させていただいております)
 
売上を説明するのに、20個の説明変数が網羅されています。これは少しアレンジしてお客様のケースに当てはめれば良いですが、その前に重要なことは、重要な要素は以下の2分類だということです。

◆ブランド想起のされやすさ
(メンタルアベイラビリティ)

■買い求めやすさ
(フィジカルアベイラビリティ)

想起のされやすさに関係する20の説明変数は「3.想起」であり、買い求めやすさに関係する変数は「2.売り場」になりますが、住宅リフォーム業の場合は、「3.想起」は同じですし私たちのサポート領分ですが、家電量販店やホームセンターのような明確な売り場は必ずしも全部のお客様にあてはまりませんし「14.販売員」にあたる営業が「2.売り場」に置き換わると考えてもいいと思います。

「3.想起」の矢印は「7.オウンドメディア」に向かい、「5.口コミ」「6.ソーシャルメディア」「8.インフルエンサー」からの矢印がに向かっています。また「12.広告」「13.PR」からも「3.想起」に矢印が向かい、そこから「7.オウンドメディア」に向かいますが私たちにも納得のいく「地図」です。

購買行動を俯瞰して、流れで見る自分たちの「地図」を作るには良い教材になると思います。昨日の朝礼からの文脈に戻すと「地図」があって、想定される「カスタマージャーニー」があるという順番になります。

このわかりやすい事例を元にして当社自身の、各部門自身の「売上の地図」も作ってみましょう。

以上本日の朝礼でした。


14 コメント

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  1. おはようございます。

    オウンドメディア=広報誌やパンフレット、カタログ、インターネットの自社ウェブサイト・ブログ、ということを知りました。

    自分の先のことを予測して行動することは難しいですが、先輩方からアドバイスをいただくことで、徐々に先々のことを考えられるようになってきました。

    私もお客さまの先々のことをイメージし、提案できるような力をつけ、役に立ちたいと思いました。

    本日もインプット、頑張ります。

  2. おはようございます。

    購買の地図を想像する。一見難しそうに感じますが、どういったものに購買意欲を刺激されるのか、どう言った打ち出し方をした店が想起されやすいのか、という自分の普段の購買行動と照らし合わせることで簡単に想像することができると思います。

    インスタグラムからアカウントをフォローするのは「自分にとって有益な情報を発信している」「自分に直接関わりがあるアカウント」「ワクワクする様な投稿をするアカウント」などが挙げられると思います。

    こういったコンバージョンへの地図を想像して、コンテンツ作成などに取り組んでいきます。

    • 購買行動としてとらえると
      「点」でなくつながりで考えられるようになる
      それを自分にあてはめると
      納得するところも多いと思います

      脱「点」思考です

  3. 様々アプローチがあると思いますが、Googleの考えかたをベースにジャーニーの分類をいくつかアウトプットすることで、整理ができそうですね。
    現場サイドとまずは上流の思考を共有して、アウトプットに入っていきます。

    • 新しいことを言っているわけではなく
      「基本価値拡張」の展開を立案するための
      現状把握ツールとして地図という考え方を
      受け取って欲しいと思います

  4. おはようございます。

    広告、PR、口コミから興味、関心が生まれた事でサイトに訪問する。よくある流れだと思います。この地図に動画を埋め込む事で離脱、滞在時間を長くする。
    こうすることで、顧客の購買行動を刺激し注文へ促す。
    そのためにも実際に動画を取り入れている会社をインプットし、模倣動画をアウトプットしてサービス化のための準備をしていきます。

    サービス化の中でお客様の問題解決の意識、意図に沿ったアウトプット、拙速の部分は徹底していきます。

  5. おはようございます!

    商品やサービスを買ってもらう、使い続けてもらうための企業の戦略はこの20の要素で説明分析ができると分かりました。

    想起への施策、売り場への施策を整理し、シップやシップのお客様の売上の地図があると、取り組む戦略の言語化がしやすいと思います。

    >>ニーズが顕在化した瞬間、人が取る行動はネット検索である。したがってメーカー側は、検索エンジンで待ち構えていることが、最も効率的に顧客を獲得することにつながる。

    改めて言語化してみるとシップの行なっていることがいかに合理的なことかがわかりました。

    • 戦略というよりも、その前の現状把握ですね

      シップの顧客も大半がアナログで完結している場合もあります
      その現状把握も地図を活用すれば見落とさないと思います

  6. 売上の地図
    営業チームでも共有しながら
    図にしてフレームで考える機会を作ります。

  7. 売り上げの地図、使うにはややこしい図ですが、愛岐設備工業様の俯瞰図を社長にレクチャーいただいてから、今までWMMやKOMAZAPで言われていた思い付き、点の提案などがだんだん線になってくるのを体験しました。
    それは現状の流れをしっかり把握したことで、提案なども線になりサイトの役割も見えるようになってくる。するとWMMの中でも既存サイトのズレや伸びしろが見えるようになってきました。ここが見えない会社は現状把握が甘いこともわかります。

    これは自分のチームでも言えることなので、俯瞰してみる練習をしていきます。

    • 僕はつまらないほど、同じことしか言いません
      独自の解釈をしないでそのまま受け止めてください
       
      現状把握なしの提案は全部ポエムです
      地図は現状把握の共有ツールとして使えると思います

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