ビフォーアフター社長日記

世界一のDERUKUIになり、お客様と社会の向上に貢献します

欲しいものではなく、ためになるものを提案する 3月1日 SHIPの朝礼


おはようございます。
3月1日SHIPの朝礼を始めます。

今日から3月です。昨日で終了した2月までの業績は計画比・前年比とも100%以上でスタートしました。
良かったこと、
・‘顧客満足に全集中’方針具体化、納品式への取り組み
・懸念事態への早いアラートと関係者集収、解決への道
・脱紙芝居などによる顧客評価の向上、それを表す成約率アップ

良い変化を構造的に分析・把握し言語化することによって、「勝つためのルール」がわかってきます。北京オリンピックで金メダル1つと銀メダル3つを獲得したスピードスケートの高木美帆選手を特集していたNHKスペシャルでは、彼女のびっしりと書き込まれたノートが取り上げられていましたが、良いことも良くなかったことも言語化することで明日取り組む課題が明確になって、時間が濃密になるのだと思います。それぞれに立場で自分の2月の成果を振り返って「言語化」してみてください。

昨日2月28日リノベ実践塾

のオンラインセミナー、当社の立場でいえばシップオンラインセミナーがあり湯沢部長が登壇しました。おつかれさまでした。

セミナーの主旨ではないですが、リノベ実践塾を主宰されている喜多ハウジング様が行っている平均単価2000万円のリノベーションは、一般には需要が見えない市場だと思います。もしアンケート調査などで市場調査を行ったら「2000万円かけてリフォームしたい」という選択肢はほとんど選ばれないと思います。しかし現実に北陸3県で年間100棟前後の受注・完工が継続しています。2000万円あれば十分な建坪の新築も建てられる時代にも関わらずです。

皆さん、この現象を言語化できますか?

新築の選択を奪うのは日本人の「家」に対する執着のような感情、金額の上限が上がるのは日本の税制(相続税)の影響もあるかもしれません。また「相見積禁止」でお客様の退路を断つことで中途半端な競合の提案に惑わされない環境を作っていることもあるでしょう。何よりも営業活動の全行程において「キタイズム」理念が伝わっている結果なのだと思います。

お客様の言うことを聞いていると話は進むし、それが顧客志向だと思い込んだりします。しかしそのような顧客志向だと喜多ハウジングさんのような結果は出せないと思います。プロとしてお客様の最善を考える、言葉にすると「欲しいものではなく、ためになるものを提案する」。
このプロ意識は私たちが補充すべき思考システムだと思いました。

以上で今日の朝礼を終わります。今月も1ヶ月よろしくお願いします。


10 コメント

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  1. 喜多イズムを全国に。シップの世界一のDERUKUIになりお客様と社会の向上に貢献します。というミッションにも通じているので、同じ思いをもって日本中にいいリフォームを提供する企業を今までと同じ思いで増やしていく一助になれればと思っています。シップでしかできないことを同じような思いを持っている皆さんと実現していきます。

    • 2月28日のオンラインセミナーおつかれさまでした
       
      今期のシップはどんどん前に出ていきますので
      シップならではをアウトプットしていきましょう

  2. ほしいと言われたときの提案が、ただただSHIP視点での選択肢になっていたことから、ためになる選択肢を提案する。この思考システムの定着をしてプロとしてお客様の最善を考える。
    この部分は前回のKOMAZAPで学んだ視点を意識するだけでも変わるので実践します。
    あとはプロになるための勉強時間、ここで成長するポイントを作っていこうと思います。

    • 失注とかお客様の返事なし案件とか
      本当は学びの場なのです
      相手はNGを出している
      自分はNGだと思っていないと進化のチャンスをなくす
      自分はNGだと受け止めたら、原因→解決に切り替わって
      進化の道が見つかる可能性があります

  3. 相手のやりたいことをやるのではなく、相手にとって必要なことを提案できるようになるまでさらにインプットは必要ですが、ここができることがプロとしての仕事の領域だと感じます。
    今日のミーティングではお客様とも視点がズレていることを実感しましたが、めげずに学習し、一歩一歩成長していきます。

  4. お客様のやりたいことを
    時流、市場、ルート、在り方
    を相対的にみて、
    ためになることを提案する。

    DERUKUI=問題解決にむけ、
    まずは問題の捉え方、問題理解を
    間違えないこと、
    そのうえで最善がなにかを考えて
    お客様と議論していく事が必要だと思います。

    • 「欲しいものではなく、ためになるものを提案する」

      この言い方を借りると
      「売りたいもの、単に売りやすいものではなく、真の問題解決になるものを提案する」
      このあたりが営業部の課題だと思います

      頑張ってください

  5. 平均単2000万リノベは、社長がまさに朝礼で一週間使って共有頂いた「なぜリフォーム事業なのか?」の今後の日本と市場の分析に基づいて展開されていました。
    「時流」も踏まえて生じた「課題」に対して「欲しいものではなく、ためになるものを提案する」=「解決」を提供していく。
    本質はシップと同じ。理念を追求する先に体現できる世界があると感じました。
    営業としては、顧客を知り、優先順位を知り、潜在ニーズを引き出し、選択・決断頂く。
    この部分も本質は同じだと思うので、顧客理解・フレーム思考を身に付けて、お役立ち=理念の実現と捉えて行動していきます。

    • 他社事例から学びはあります
      喜多ハウジングさんの内容を自分で語れるようにすればいいと思います
       
      実は自分からも学ぶ方法があります
      そのためには日々の仕事の納品書である
      「日報」に
      数値化した行動の推移をメモしていくことです
      日報を大事にして学びに活用していきましょう

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