ビフォーアフター社長日記

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GANBAA解説:ぺんき屋美装社(東京都)×SHIP


Webマーケティングでリフォーム会社様の業績アップに貢献するSHIP代表小松です。
 
「ぺんき屋美装さんってご存知ですか?何の会社かわかります?」
「知らないけど、塗装屋さんでしょ」
「この社名とロゴの組み合わせ、天才だと思いません(笑)」
「ホームページ見たくなりますもんね」
 
 地域密着・小商圏でご商売されていらっしゃる建築リフォーム会社は全国に数万社ありますが、すべて元請けでコンスタントに新規客も集客できていらっしゃる会社はほんのひとにぎりですし、さらにWebサイト(ホームページ)のみのローコスト集客で、年間60件・6000万円ほどの売上を維持できている会社は相当絞られると思います。シンプルな社名にも垣間見ることができるぺんき屋美装社様のWebサイト活用の手法をWebマーケティング成功法則GANBAAを用いて説明してみようと思います。
 
 GANBAAのGはGoal(目的・目標)です。Goalを狭くとらえると「Webサイト経由の反響」ですが、広い視点でとらえると「経営の存続」です。元請け事業者にとって経営の存続は、顧客と協力業者に支えられて成り立つものですが、インタビューで多田社長はWebサイト活用により、顧客獲得と協力業者募集というGoalを達成していることを話されています。

 1)顧客はほぼWebサイト(Googleマイビジネス含む)経由
 2)職人もWebサイト(ブログ含む)を見て来ていただいている

 経営資源が多くはない中小事業者にとって、このGoalは自社でも再現したくなる内容ではないでしょうか。これからこの目的達成に至る手段を見ていきます。

 ひとつめがGANBAAのGの隣のA、Advantage(優位性の設計)です。塗装を依頼する側からみると最初の候補は知っている業者さんですが、それほど強い結びつきがなければ、検索して他の業者さんも候補に入れたくなります。検討初期段階での優位性は、この候補に残るために必要なことです。検索行動のほとんどを占めるのは自分が知っていることを確認する作業です。「ぺんき屋美装」というネーミングのわかりやすさ、親しみやすさは、塗装業者を探している自分の意識に刺さりやすいといえます。社名や屋号、商品名をわかりやすく振り切るというのは立派な戦略のひとつです。(参考:「草刈機まさお」はなぜ生まれた?地味な商品でも大ヒット連発のネーミング力https://diamond.jp/articles/-/88053)
 また検索結果からWebサイトを閲覧したときに目に入るビジュアルは、交通量の多い鎌倉街道沿いにある店舗で発信しているイメージと重なって「あぁ、あそこにある会社か」とやはり自分の知っていることが確認されます。知っていることの確認作業を「認知連鎖」と言いますが、地域密着小商圏ビジネスの場合、とても大事な要因です。

 最近だとGoogleマイビジネスがこの認知連鎖をプッシュします。Googleで検索するとWebサイトの検索結果より目につくところに表示されるGoogleマイビジネスは、口コミ数と顧客の評価点が目につくので、相対的に口コミ数が多く評価点が高いとそれが閲覧者の認知に付加され認知が更新されます。

 Advantage(優位性の設計)は一般論では「強み」ですが、認知連鎖、他社との違い、フローを含めて、閲覧者に下記のような認知変容させることだと理解していただいた方が応用が効くと思います。

 「鎌倉街道沿いにあるぺんき屋さんは、仕事が丁寧みたいでとても評判いいね。ホームページみてもなんか伝わってくるわ。ホームページから打診してみようか」

 成果を出す式は抽象化するとほぼすべて下記があてはまります。Webマーケティングにも当然当てはまります。
 
 成果=試行回数✕成功確率 

 Webマーケティングの成功確率の要因はAdvantage(優位性の設計)ですが、要因は試行回数(=Numbers)はWebサイトへのセッション数です。GANBAAでは、Nで表されています。

 Nは、自然検索、Googleマイビジネス、検索広告、ディスプレイ広告、SNS、SNS広告、Youtube、Youtube広告などから発生させますが、ぺんき屋美装社では自然検索、Googleマイビジネス、ディスプレイ広告でNが構成されています。自然検索は塗装に関する検索ワードからGoogleMap、Googleマイビジネスを経ることも多く一体化しているといえます。ディスプレイ広告は野立看板の役割です。塗装の検索をするようになるといつの間にかスクリーン上に看板イメージやぺんき屋美装というテキストが表示されるようになって、Webサイトを閲覧した際には、「たしか見たことがあるような気がする」を想起させます。

 Advantage✕Numbersで認知を得て、具体的な検討ステップに入ると求められる情報は発注する側の「ベネフィット(利益)」「損したくない」です。GANBAAではB(=Benefit)と表わしています。Benefitは提供する側の自己アピールでは伝わりにくく、自分と同じ立場の人が関わる体験、これを2次体験と呼びますが、2次体験で伝えます。
 実際の顧客の現場の工事基本データ、工事の動機、契約までの経緯、施工前施工中施工後の状況、施工後の実感など、クリアな写真なども織り交ぜて記事化することで、「2次体験」での比較で競合他社を上回ることができます。インタビューで「(お客様が)御社を指名される理由はどういったところがあるのでしょう。」という質問に下記のように応えられています。

 「HPに掲載されているGoogleの口コミやお客様の声、職人のこだわりなどをみられて「安心してまかせられると思った」と言ってくださいます。(中略)長文レビューに併せて施工写真を掲載してくれる方も少なくないので、口コミの信頼度がより増しているようです」

 一見よくできたWebサイトで、Web広告に多額の投資をしていても実質的な成果があまり見られないことがあります。Benefitの設計がモノ売り発想だったり、顧客の気持ちにより沿っていない考え方だったりするからです。

 ぺんき屋美装社様を通じてWebマーケティングの成功法則GANBAAのGoal(目的)達成のためのAdvantage(優位性の設計)、Numbers(試行回数)、Benefit(ベネフィット)の法則性はおわかりいただけたかと思います。最後のAAは、Analytics(分析)とAdjust(修正)です。Analytics(分析)は目視によるAdvantageチェック、BenefitチェックとWebアクセス解析の結果を往復して、主観評価と客観データによって行われます。Analytics(分析)に基づいて、成果目標や販促予算の枠の中でAdjust(修正)を仮説とセットで決定して実行していきます。

 インタビューで多田社長様から次のようなお言葉をいただいております。

 「シップさんはそんな思いを受け止めて実現に向けて一緒に進んでいただく良きパートナーです。」

 私達は住宅リフォーム業に専門特化したWebマーケティングでお客様の問題解決を行う集団です。今後とも良きパートナーとご評価いただけるようGANBAAの法則とその運用のアップデートを行ってまいります。

#ganbaa


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