ビフォーアフター社長日記

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コロナ禍中に学ぶWeb成功法則「GANBAA」(第6回/全6回)


 今回が住宅リフォームのWebマーケティング成功法則GANBAAの概要解説の最後になりますが、後半の3項目B(Benefit)とA&A(Analytics&Adjust)をコンパクトに紹介します。

[顧客メリットは2次体験でしか伝わらない]
 B(Benefit)は顧客メリットですが、これほど選択肢の多い時代に、メリットを連呼しても消費者の心には届きません。消費者が無意識に探しているのは誰かの実体験「◯◯社に頼んだら良かったよ」という情報です。この連載の1回目に紹介したZMOTの消費者心理構造です。住宅リフォームはお試し(一次体験)が出来ませんから「施工事例」「お客様の声」といった2次体験情報によって顧客メリットが理解され、他社サイトとの比較の上で、より自分にフィットして、よりストーリー性があり、より写真等が鮮明で、よりボリュームも十分で、より強みや他社との違いが把握できれば、営業マンに説得されるよりも消費者が感じる顧客メリットは高まっていきます。

[分析は仮説に基づく検証の積み重ね]
 A(Analytics)は分析ですが、一般的なアクセス解析は当然理解しておかないといけませんがそれだけだと有効な分析には至りません。小商圏の住宅リフォームの販促はアナログ的な地上戦の認知活動とそれを価値拡張するWebサイト(空中戦)の組み合わせで顧客のアクションが発生しますので、例えばイベントチラシを撒いたときに一定割合で社名検索セッションが発生し、トップページにイベント情報を設置することで増えるセッションの一部がアクション(反響)につながるという小さな仮説が立案されますが、それらをいくつも検証していく攻めの分析によりマーケットの解像度は上がります。マーケットが見えるようになったらコンテンツ、フロー(導線)などのサイト修正あるいは仮説の修正などの有効な打ち手を繰り出すことができます。このステップがA(Adjust)でGoal(目的・目標)を目指して進むのみですが、今後はAdjustの速さと確度が企業業績に大きく影響していくと思われます。


 コロナ禍以後、比較的高齢者マーケットである住宅リフォーム業においてもWebマーケティングの重要度が格段に増しました。GANBAAを身に着けてこのチェンジ(変化)をチャンス(業績アップの機会)にしていきましょう。


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