ビフォーアフター社長日記

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コロナ禍中に学ぶWeb成功法則「GANBAA」(第3回/全6回)


 前2回はコロナ禍中で生活者が住宅リフォーム会社を選ぶ際のWebサイトの果たす役割が格段に上がったことと、その変化をチャンスに活かすWebサイト活用の成功法則GANBAAを紹介させていただきました。

 GANBAAのGはGoal(目的・目標)です。Goalはファネル(漏斗)図のように、下記の①から始まって⑤の層にいたる逆三角形の絵になります。
①認知
②興味関心
③比較検討
④アクション(問い合わせなど)
⑤Webサイト経由での売上・粗利
 
 何ごとにおいても成功に近づくにはGoalを決め、Goalに至る道筋の解像度を高めることです。広域商圏・物販のecサイトのGoalは⑤か④になりますが、小商圏・高齢顧客・非物販の住宅リフォームサイトに単純にはあてはめると成果は物足りないレベルにとどまります。

私達はWebサイトのGoalを大きく2通りで考えます
[反響装置としてのGoal]
 これはWebサイトを単体で捉えて、Web経由で顕在化した反響数④をGoalにする場合です。ネット広告費などの広告コストを反響数④で割ったCPAと合わせて運用します。ネット集客専業の会社にはあてはまりますが全体でいえば少数です。

[拡張装置としてのGoal]
 もともとの販促活動が「チラシ等反響営業」の会社が多いですが、Webサイトは既存の販促の成果を拡張する役割を担います。コロナ禍以後チラシ反響率が下がり続けるのはチラシの内容のせいではなく、チラシをみてWebサイトを確認する人が増えているのにそのニーズに応えられていないからです。手法は次回紹介しますが、販促活動全体を俯瞰して生活者がWebサイトを閲覧する場面を想定して各販促をWebサイトとつなげてひとつにすることで従来成果比で反響数110%~130%、CPA10%~20%減、と言ったGoal設定と運用を目指していただいた方が良いと考えます。

次回はGoalを達成していく具体的手法を紹介します。


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