ビフォーアフター社長日記

世界一のDERUKUIになり、お客様と社会の向上に貢献します

サービスのサブスクリプション化の手段はホームページだよという話


アフターコロナ(久しぶりに使う言葉)の話題でよく話題に出るのが、事業のサブスクリプション化です。従来は年1回の需要で一括10万円という徴収の仕方だったのを、例えば月1万円でサービス提供する形にすれば、顧客の購入ハードルは下がり、事業者は年間12万円の収入になるので、このようなビジネスモデルシフトが出来ないかという検討です。

2019ユーキャン新語・流行語大賞」にもノミネートされた「サブスク」ですが、撤退も相次いでいます。比較的早く算入した紳士服大手「AOKI」は2018年春にスーツやシャツの定額利用を始めましたが2018年中に撤退し、「牛角」も一部店舗で試行した焼き肉の月額制食べ放題を2020年1月に販売を終了しています。トヨタの自動車のサブスクKINTOは、さすがに継続はしていますが、ネットで見れる情報しかわかりませんが経営的にはまだまだ厳しそうです。


 私と話す人は住宅建築経営者なので、サブスクという言葉の使い方そのものに厳密性はなく、「安定売上化」「継続売上化」の意味で使われています。目的をそこに絞れたら手段をひとつひとつあてはめていきます。

・メンテナンス、点検のようなもの
・設備や雨樋など劣化による交換がある程度決まっているもの
・家具や装飾品の交換

手段として上がるのはこのようなものです。一旦、顧客メリットがあるような空気になりますが、顧客側から見たときに発生都度の一括支払いと、時間的にひとつの事業者に縛られることと比較しましょうと提案すると、なかなかムズムズした感じになります。このあたりの顧客インサイト(心理)を深堀りすることで、この2~3年ほどサブスクに参入した事業者が多数撤退せざるを得なかった原因が読み取れると思います。


でもサブスクの企画を立てるのが目的ではありません。「安定売上化」「継続売上化」が目的です。ここに至る道はあるのかないのかが問題です。結論は「ある」です。方法は「ファン化」です。

事業者のモノやサービスを購入いただいている人には2種類あります。顧客とファンです。顧客はモノやサービスを購入している人です。ファンはモノやサービスを売っている事業者に共感している人です。顧客はモノやサービスの購入の条件の良いところがあれば、そちらに移ります。ファンは共感している理由が継続している間は他の事業者には移りにくいです。


今回のコロナでも、需要者を「顧客」と捉えている会社はなかなか厳しかったのに対し、需要者を「ファン」と捉えている人は影響が軽微でした。でもそれをお付き合いしてみないとわからないのではないかという意見が正しいですが、新規客にもその姿勢をお伝えできるのがホームページです。ファンに囲まれた会社のホームページは心のハードルを下げます。仲間に入りたくなります。

住宅リフォームなどモノを扱う事業の場合のサブスク化はまだ良案が思いついていません。しかし「安定売上化」「継続売上化」を目的とすれば、それは可能です。経営者と現場の思いと行動を起点に、ファンが集うホームページを運営していくことです。


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