ビフォーアフター社長日記

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業績アップの一事例【SHIP経営改善会議】


僕がファシリテーターを務める「SHIP経営改善会議」という住宅リフォーム経営者の勉強会で、今年の9月開催時以下のような発表がありました。

[12月決算予測]

売上着地予想 :昨年対比17%アップ
年間平均粗利 :35%(昨年より10%アップ
「2020年から週休2日制を導入します。
経営改善会議の皆さんのおかげで会社がまったく変わりました。ありがとうございました。」

業績アップはご自身が変わる意志を持ち、行動に移し変化した結果に他なりませんが、昨年11月にご参加いただいてから、10ヶ月目でのこの発表内容は目をみはります。

社長が職人の独立から始まった会社には共通したことが多いと思いますので、こちらの会社様の事例で改善(原因)と結果の関係を読み解いてみたいと思います。


1.お客様は自分がすべて対応しないといけないという思い込みの解除

[下請け業態]と[元請け業態]と2業態が併存する会社ですが、すべての顧客に対し、引き合い対応から納品・検査の時点まで全部自分でやらないといけないと思っていました。

結果、値引き交渉からクレーム対応まで振り回されて、毎日が多忙すぎて先のことは考えられず、問題が起こっても対症療法で凌ぐのみになっていました。

経営改善会議メンバーから

「お客様と主従の関係になっている。卑屈になる必要はない。良い工事をしているなら、あくまでも対等のパートナーなんだと考え方を変えた方がいい」との指摘がありました。

また「社歴もあるんだし社員も育っているはず。社員を信じて任せなさい」というアドバイスもありました。

素直に考え方を切り替え、

[下請け業態]には信頼できる担当を割当て、自分は重要な交渉ごとだけにする。

[元請け業態]は受注までを社長の仕事にして、その後は現場管理者に引き継ぐ。

以上を行いました。自分でないとお客様は満足しないと思い込んでいましたが、実際は身体一つなので期待を持たせたほど現場には足を運べず、逆に不満足の原因を作っていたということに気付きました。

社長様曰く「お客様の満足度は僕が離れてから格段に上がっています

 


2.商圏を絞り込み、広告・広報で認知度・浸透度を上げ、反響を取る

[元請け業態]ではポータルサイトを利用していました。試しにやってみたら反響が取れたからです。しかし実態は多数の会社の中からほぼ見積もりだけで比較されるという状態で、粗利は十分取れず、紹介手数料がかさんでいました。

メンバーからのアドバイスは

自分の商圏を創ること。認知度・浸透度をあげて何かやると反響率もあがって紹介も発生するような商圏を創ることだよ

この社長はそれまで元請けの生命線になっていたポータルサイトの契約をひとつを除いてすべて解約しました。同時に商圏エリアを自社拠点の周辺に絞ってきめ、

・店の装飾やショールームの整備とホームページでのショールーム導線設定の実施

・野立て看板の実施

・折り込みチラシの実施

と、立て続けに行いましたところ、翌月からチラシ反響が起こり始め、今では強豪ひしめく地域で2500~3000分の1ほどの反響率を確保できるようになりました。今月をもって、最後まで残していたポータルサイトとの契約も解除するということです。

社長曰く「ポータル依存のときは誰のために仕事しているかわからなくなることもあった。今は自社の営業活動している実感がある

 


3.社員と働き方を共に考えるようになった

自分がお客さん対応を全部行い、社員が職人として現場に出払っていた頃は、自分も社員も休んだら収入が減ることに直結していたので、働き方改革など無縁でした。

自分が現場を離れ、社員にも現場職人から現場管理に仕事をシフトしてもらったおかげで、売上を落とさず自分たちの粗利を客観的に見れるようになり加えて自分たちの時間を創ることができるようになりました。
社会保険労務士と契約をし、社員と直接コミュニケーションをとってもらったりして意見をすり合わせ、働き方改革を進めました。

結果として2020年から待望の週休2日制が導入できる見通しです。

 


1~3とも当たり前のことです。当たり前のことですが、現状から「変える」のは簡単ではありません。研修時に信頼できる人間関係があり、ご本人に意見を受け入れる覚悟と度量があり、変化を受け入れる会社の現場との信頼感があったから、これほど短期間で業績アップされたのだと思います。

現場からは以上です、By経営改善会議

 

経営改善会議

毎月第3週木曜日 13:30~17:30

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