ビフォーアフター社長日記

人々が幸せになる住まいと暮らしの文化(ハッピーライフ)を創造する。

ランチェスター戦略と住宅リフォーム会社の名簿活用


 全国数多くの中小住宅リフォーム会社を支援させていただいている弊社(株式会社シップ)がご支持いただいているのは、クライアント様への的確な競争優位化支援ができているからだと自負しています。そのための基本方針は、「ランチェスター戦略」でいうところの「局所優勢」です。つまり「商圏エリア」を絞り、間口を絞り「専門化」して、顧客との接点頻度を高くして、既存顧客を起点とした「不可侵エリア」を作っていくことです。小商圏を推奨しながら、本来は広範囲のマーケティング手法であるWEBサイトを矛盾なく組み合わせる活用をしています。

 さて、ランチェスター戦略ですが、シンプルに2つの法則に要約されます。

 【ランチェスター第一法則】戦闘力=武器効率 × 兵力数
  同じ兵力数なら武器効率が高いほうが勝ち、同じ武器効率なら兵力数が多いほうが勝ちます。
  武器を商品、兵力を営業や施工関係者だとすると、自陣に有利な局所戦に持ち込めば、競争優位になります。

 【ランチェスター第二法則】戦闘力=武器効率 × 兵力数の2乗
  ほぼ同じ原理ですが、兵力数差が乗数で開きます。
  基本的には広域戦の原理で、自軍より大規模な軍に優位性を持つことは極めて困難です。
  (北朝鮮は核弾道ミサイルを所持するのは、兵力で劣る以上、武器効率を最大化する必要があるということです)

 弊社では、住宅リフォーム業のマーケティングの基本方針をランチェスター第一法則に基づいて設計します。5~6人の会社で100万人(40万世帯・持ち家数28万世帯)の商圏を標榜している会社に支援を求められると、最初に行うことが商圏設定の提案です。例えば、5~6人×粗利1200万円・粗利益率30%で逆算して、売上目標2.0~2.4億円となり、商圏設定は持ち家2.5万世帯、約6~8万人商圏まで絞り込むことをイメージして事業モデル提案を始めることになります。

 東京都大田区のK社は持ち家8万世帯を基本商圏として絞り込んで、年商8~9億円を計上しています。2ヶ月に1度ニューズレター送付するなど、顧客との接点頻度は高くしていますが、年年歳歳、商圏内のシェア(持ち家世帯数を分母した場合の顧客化比率)は上がっており、ほぼ10%を超えました。8万世帯の10%の8000世帯がお客様で、そのお客様が仮に10年に1回プロでないとできないレベルの工事が発生したとしても、年間800世帯からの注文が発生し続けるわけです。そして、特定のエリア内でシェアが高まっていくにつれて、口コミやチラシ配布、看板設置、WEB広告など認知活動密度も高まり、結果として競争力が高まっていきました。

 このような局所戦マーケティングをさらに推進するために、ホームページからの「名簿作成」アプリ【PIS:プロモ・インサイト】とその名簿を経営の指標、営業の効率アップにも活かしていただくツールをリリースすることにしました。住宅リフォーム会社の名簿活用で、業績アップの支援をしてまいります。


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