ビフォーアフター社長日記

人々が幸せになる住まいと暮らしの文化(ハッピーライフ)を創造する。

今年話題になる技術 MA(マーケティングオートメーション)について


 2017年は住宅リフォーム会社のWebサイトのデザインが大きな進化をした年だったと思います。リフォーム業者が増えて競争が増してくる中で、ひと目で自社らしさを表し差別化できるのはWebサイトなので、スマホでの閲覧率の上昇もある中で、本来地力のある会社様ではスマホ画面にもフィットしたサイトリニュルへの投資が随分と進み、地力のない会社との差別化が達成されてきて、ベストセラー「人は見た目が9割」ならぬ「リフォーム会社はサイトの見た目が9割」と、たいへん良い傾向になっていきていると思っています。
 
 こうした流れを踏まえて2018年のWebマーケティングはどのようになっていくでしょう?

 ひとつの方向は「自動化」が進んでいくということだと予想されます。顧客化の自動化です。

 印象がよくなったら、次はアクション誘導、そして見込み客顕在化に力を入れることになります。我々の統計ではサイト訪問者の見込み客化(CVR)は1%前後(0.5%)です。リフォーム需要そのものは上がるわけではないので、業者の数が増える分、一部の維持・増加できる会社とその他の減少する会社とに分かれます。それが顕著に起こってきます。

 そして維持・増加の可能性のある会社が取り入れるのが、MA(マーケティングオートメーション)です。MAの一般論は「MA」や「マーケティングオートメーション」と検索すれば様々な記事を読むことができますのでここでは詳細は省略しますが、要約すれば、潜在客を見込み客化し育成し、営業担当に渡し顧客化したあとは、さらにフォローしてロイヤル客になるようなサポートする「ワンツーワン(1対1)」システムです。

 顧客とWebでのコミニュケーションが主な業態であれば、MAのシステムや運用に人と大きなお金を投資することは重要だと思います。しかし住宅リフォームは顧客が60代中心であり、購買頻度も高いわけではありません。MAを活用する範囲をどこにおいて、投資リターンをどのように設定するかということがMA導入のスタートになります。
 
 結論を先に書くと、住宅リフォームにおけるMAの活用は下記の分野になります。コンバージョン(CVR)の自動化です。
 1)サイト訪問者の行動を観察(スコアリング)して「しばらく客」と「今すぐ客」に判別
 2)今すぐ客にポップアップメッセージやバナーなどでアクション誘導
 3)アクションの後、「匿名客」を「実名客」にして営業に送客
(規模の大きな会社であれば、次項もとりかかった方がいいでしょう)
 4)実名客(見込み客)を営業管理Cloudなどと紐付け、フォローに利用

 MAはとても面白い技術です。将来、安価で使える簡易的なAIの深層学習(デープラーニング)機能と結びついて、営業がとても強くなる会社とそうでない会社の差も開く可能性もあります。
 しかし2018年は小さく始めてみる段階だと思います。「自動化」が進むのは車の運転だけではありません。


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