10年以上前になりますが、僕がSHIPリフォームセミナーで読むべき本としてとりあげていたのがフランク・ベトガー著「私はどうして販売外交に成功したか」でした。
本の帯には「あのデール・カーネギーをして、『本書を一冊手にするためには、シカゴからニューヨークまででも、喜んで歩いてゆく』と言わしめた名著中の名著。」とも記されている伝説のセールスマンが自らノウハウを明らかにした著作です。
それは13項目に要約されますが、タイトルだけ見ても普通すぎてピンと来ないでしょう。ぜひ著作を読んでください。
ベドガーの13項目
1 情熱
2 秩序 – 自分自身の行動を組織的にすること
3 他人の利害関係を考える
4 質問
5 中心問題
6 沈黙 – 相手の話をよく聞くこと
7 誠実 – 信用を得るに値することをする
8 自分の事業に関する知識
9 正しい知識と感謝
10 微笑 – 幸福感
11 人の名前と顔とを記憶すること
12 サービスと将来の見込みに対する予想
13 販売を取り決める – 購買行動を起こさせる
僕がこの本を読んで最も印象に残っているのが次の記述でした。
「毎週、金曜日にはほかの仕事はいっさいやめて、来週のスケジュールを作ることに専念する」
時間の使い方こそ、成否を分ける基本中の基本だと衝撃に近いものを感じたことを今でも覚えています。
昨晩（11月15日）以前から知り合いの業界でも指折りの保険のセールスの方と食事をしていましたが、毎日７～８件のアポイントを自らに課しています。朝食も昼食も夕食もすべて会食の予定にあてているということでした。それを聞いてフランク・ベトガー氏の著作を思い出したのですが、成功に新しい法則などほとんどないとあらためて思いました。
本日、情報誌ＳＨＩＰ 10号が発刊されました。「ザイアンスの法則＝単純接触効果」のロバート・ザイアンス博士を表紙とさせていただきました。
ザイアンスの法則とは、
・人は知らない人に対しては攻撃的な態度をとる
・人は相手に会えば会うほど好意を持つようになる
・人は相手の人間的な側面を知ったときにより強く好意を持つようになる
など、誰もが経験的に知っていることを証明しました。
営業現場はどこも強烈な人手不足で優秀な営業の確保が難しい状況です。「時間の使い方」と「単純接触効果」を継続的に出来るような環境で「積小為大」を創り出すことを目指していくことが解なのかなと思います。
コメントを残す