ビフォーアフター社長日記

人々が幸せになる住まいと暮らしの文化(ハッピーライフ)を創造する。

お客様の頭に「1対その他」を創る


 佐々木のぞみさんのCMで目立っていた格安モバイルのFREETEL(フリーテル)を楽天が買収するというニュースがあった。FREETEL社は直近営業赤字55億円、12億円の債務超過だったようだ。格安スマホは海外新興国を含めた市場の有望性が注目され、新規参入が相次ぎ、業者数は650社にものぼっている。この分野で競争に勝ち続ける優位性要因は「価格」「品質(つながりやすさ)」「品質(サービス)」「ブランド」などだろうから、それらで他社ではなく自社を選択される「1対その他」のポジションを創り続けていかなければならないビッグビジネスはやはり資金力がないと容易ではない。

 ビジネスがビッグでもスモールでも、競合優位性を保持して一人当たり粗利を一定以上にするという点では経営の原則は同じである。スモールビジネスは固定費が小さいので市場の伸縮が柔軟にできる分、大きな資金調達力はマストではなくなる。一人当たり粗利を上げて、従業員や関係者に報いていくことに集中すれば良いのだと思う。

 仙台のF社は、古民家再生を数多く手がけている。技術と経験が求められるし面倒だしとても小さな市場なので、競合はほとんど現れない。以前からF社長からは建築技術を含めた文化財保存の意義をお聞きすることが多かったが、最近ではこれを観光客誘致の目玉にしようというアプローチが増えているという。さらに中国の住宅地の目玉としてに複数棟輸出して移築する話もでているという話をお聞きした。特異性が高いので「粗利率」は当然高くキープされていて、一人当たり粗利でいえば、製造業の上場企業を上回るレベルだ。
 
 私が定期セミナーでも紹介している東京のK社は、商圏を近隣の持ち家8万世帯に限定して、そこでの住宅リフォーム工事のシェアを10%を目指して営業活動をされている。2ヶ月に1度送付するニューズレターなどの「アテンション(気づいてもらう)」活動により、月平均250件の問い合わせを地域から得ている。これを繰り返すことで、近隣8万世帯の生活社の頭の中にK社が浸透して他社の参入障壁が立ち上がっていく。商圏を絞ることで売上があがって一人当たり粗利額も増進している。地域を絞ることでの競合優位性の実現方法である。

 最近テレビ出演がとても多い南浦和のS社のT社長はマンション・リノベーション専門店を打ち出している。値引きや相見積を持ちかけてくるお客様には、専門家としてマンションの価値を高め、お客様の住み良さを実現するために行う他社とは違う工程と譲れない原則を同意のいくまで説明する。そうやって引き渡したお客様の声がホームページに多数掲載されていき、「良いものにきちんとお金をかける住まい手」の支持を集めるようになっている。粗利率、一人当たり粗利額は品質と表裏一体で、きわめて高い。

 ビジネスがビッグでもスモールでも、想定している市場で「1対その他」を創り上げることが安定の原則であることには変わりはない。Webサイトは「1対その他」戦略を後押しする強力なサポーターである。


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