ビフォーアフター社長日記

人々が幸せになる住まいと暮らしの文化(ハッピーライフ)を創造する。

「知らない会社だな」から抜け出す方法


起業の頃を思い出すとお金はなかった。
お金がないので借りに行こうとすると信用がないので借りられない。
営業しようとすると「知らない会社だね」的な冷ややかな反応しかない。
広告を掲載してみても反響はなし、理由は「知らない会社だから」ということになる。
求人しても同じ。誰からも応募もない。しかし、逆方向から見ると当たり前。危なくてお金なんか貸せるわけがない。
同じく仕事なんか頼めないし、そんな会社には入社したいとも思わない。
 
こんな風に思い出してみると、「信用」の前段階には「知っている=認知」があるということに気付く。
「知らない会社だな」は「信用がない」のと一緒だ。「信用」と「認知」はどっちが先なのだろうか?

ゼロから起業して会社を継続させている経営者は、何らかのきっかけで知ってもらって顧客になってもらう会社と巡り合い、その実績を「信用」にして、小さな雪だるまを薄い雪面をころがしながら雪だるまを大きくしてきた。薄い雪面が「認知」で、少しづつ大きくなる雪だるまが「信用」である。
「需要」があるところで「信用」が目にとまるようになると「取引」につながっていく。

街を歩いても電車に乗っても看板だらけだ。これらは「認知」のための営業活動だ。テレビにつけるとCMが流れる。
CMは視聴率の高い番組で流すと高価だということも知られている。しかし高価であっても広告主である企業にとっては、テレビCMによる「認知」はプロモーションコストとして十分採算が合うという判断がされている。
最近では、テレビCMから検索経由でWebサイトに流入して興味関心を促すという手法が計算されてもいる。

弊社のお客様で「下請け工事業」から「元請工事業」への転換をはかりたいという目的で勉強会などに来られる人が5年ほど前から増えてきた。
このタイプの経営者は苦手なのが「認知」のためのコスト支出だ。コスト支出は誰だって嫌なのは当たり前だが、チラシ配布なども数回で辞めてしまったり縮小させてしまったりする。
また「認知」と「反響」を即座に獲得していくダイレクトレスポンスを好む人も少なくない。ダイレクトレスポンスは一時的にはうまくいくこともあるが継続には相当な工夫が必要とされる。

ネット広告も一時ダイレクトレスポンスを目的に使われたこともあった。効果もあった。
しかし高いパフォーマンスを継続させるのは難しい。

ネット広告は「認知」をメインに使うことをお薦めする。
ネット広告(ここではPPC=PayPerClick広告)はクリックされることで課金される仕組みだが、1クリックされるためには平均1000回の表示が必要だ。つまり、1クリック課金の前提として、1,000回表示されて、消費者の無意識の脳裏に刷り込まれていく。
意識的な認知される割合はわからないが仮に10%だとしても100回は認知される計算だ。コストは1クリック、100円~300円の間だ。

比較的年収の高い層の消費者は興味を持つとWebで調べて比較検討する。
そこに「認知」のための仕掛をしておくことで、「知らない会社」から「何か見たことのある会社」にグレードを徐々に上げられる。面白いことに著名なサイトにもバナーとして会社名が表示されると、それだけで印象が良くなる。
今からYahooでも価格COMでもサイトを見に行ってみれば良い。企業や商品のバナーを見ることができる。

かけるコストは売上の0.5%くらいで良いのではないだろうか。
商圏における比較的年収の高い層の「認知」を上げたいと思っているのであれば、コスパは「大」です。


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