ビフォーアフター社長日記

人々が幸せになる住まいと暮らしの文化(ハッピーライフ)を創造する。

住宅リフォーム会社のLINEを使ったマーケティング 2


前号で「真正面から「売上げアップ」を目的にLINEを利用する意識に変えることをお薦めする。」と書き、LINEが優れた成績を上げる営業マンの要素を増幅するツールであることを解説した。
これからその具体策を紹介する。

まずは考え方だが、<潜在客 → 見込客 → 顧客>というステップがあるが、見込客には「そのうち客」と「いますぐ客」がいる。
従って<1.潜在客 →2.そのうち客 →3.いますぐ客 →4.顧客>という段階になる。

1.LINEを使って潜在客(*1)を見込み客化(*2、*3 )する。
2010年頃から3年間ほど続いたが、Yahoo、Googleのリスティング広告に「外壁塗装 ○○万円」とか「キッチンリフォーム ○○万円」などの定額制パック価格表示をして、LP(ランディングページ)に誘導し、詳細に触れてもらって、問い合わせをとっていくという手法が面白いようにあたった時代がある。ここで狙っていることと同じだ。
このときの反響要因を住宅リフォームの価格のわかりにくさを打ち破る「パック価格のわかやすさ」と分析していた。
しかしそうだとすると、今同じ手法がかつてのような効果を産まないことは説明できない。
住宅リフォームの価格のわかりにくさは今も続いているからだ。

2010年頃から今に至るまで変わったことといえば、リフォームの情報を探す多くの人がパソコンからスマホに切り替わったことも関係あるかもしれない。

顧客にとって何らかのアクションをとる反響要因は何だろうか?
我々が到達した仮説は「損をしたくない心理」×「利便性」
「LINEで見積診断」という企画を弊社のクライアントの数社で実施している。
見積書をもらっているが、適正なのかどうかわからないなという方に「見積書を送ってください。第三者の立場で診断します」というスタンスである。

まだ月に何十万円もかけて広告を打っている会社はないが、やっている会社では広告費換算で、1.5万円~2万円で見積書が送られてきていることが観測できている。

「10万円あげますよ」と「10万円失いますよ」のどちらのメッセージにアクションが誘導されるかというと、後者の「10万円失いますよ」になるそうだ。
こうした傾向を説明するのがプロスペクト理論、2002年のノーベル経済学賞の授賞対象だ。

「この見積書が高かったら損してしまうかもしれない」という心理衝動が、LINEを操作して見積書の写真を撮って送るという慣れた動作につながっていくのだ。
(次号に続く)


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