ビフォーアフター社長日記

人々が幸せになる住まいと暮らしの文化(ハッピーライフ)を創造する。

お客様をタラレバさんにしないために。 東京タラレバ娘に学ぶ営業の心得


テレビドラマ「東京タラレバ娘」が人気らしい。

何が人気だったかっていうと、日本の多くの人が思っているアラサー女子の心情がそこに描かれているからなんでしょうね。

「あの時彼がもう少しセンスが良かったらプロポーズを受けていたのに」
「バンドマンの彼がもう少し芽が出る可能性があったら、、」

「こうしていたら、、ああしていれば」と、女子会といってはタラレバ言い合う女性たちにサディスティックな眼差しを向けつつも、実はアラサー女性に特別な心情ではなく、性別を問わず全世代の人にとって思いあたってしまう節があるからなのだと思います。

リフォームに限りませんが営業の仕事における高いハードルのひとつが相見積もりです。
リフォーム雑誌などには「必ず3社程度は相見積もりを取ること」と書かれています。
営業マンは他社の見積内容を詮索しながら何とか自分と契約いただけるように、沈黙の恐怖の中、商品の説明を一所懸命して「少し時間ください。検討します」という返答に対し、「はい良いお返事をお待ちしております」とその場を立ち去ります。

その時のお客様の心情はどんなものなのでしょうか。

「この業者に頼んだら高く注文することになるんじゃないか」
「こちらの業者はいちばん安いけどそれが不安」
「あそこも良さそうだけど将来何かあったとき大丈夫かしら」

とか頭の中はタラレバ状態です。
だってリフォームなんかそう何度も経験するものではないからです。

テレビ版の東京タラレバ娘が先週、ついに最終回を迎え「運命の男」がわかりましたね。今回はリフォームのタラレバさんの心を決めさせる「運命の男」を紹介します。

東京で外装リフォームグループのGAISOを3店舗経営するシンライズ社GAISO町田店店長安次嶺陽さんです。昨年度個人の外装リフォーム売上2億円という全国でもダントツの成績でした。

安次嶺さんはタラレバ状態のお客様に決心させるのは「コミュニケーション」だと言います。
最近のインタビューの一部を下記に掲載します。

『塗装の場合、お客様は相見積を考えることが多いですが、お客様が各社の見積書を見た時のことを考えると色々なことが思い浮かびます。
例えば壁量。各社の見積書では同じ家なのに塗り面積が違うんです。
そんなことでお客様を迷わせると申し訳ないですよね。
ですから僕は現調の時にお客様と一緒に壁量を測らせてもらうんですよ。
小一時間メジャーを一緒にあててお話していると関係性ができてきます。
そうすると他社の見積が出てくる前でも「もう安次嶺さんにお願いするわ」になることが多いです。
目指しているのは見積を出す前から「安次嶺さんお願いします」と言われることです(笑)。 』

全文はこちらから
GAISO町田店では外装のカラーシミュレーションをコミニュケーションアップの目的でフル活用できています。
皆さん、お客様をタラレバさんにしないためにも、商品説明や返事待ちに逃げないで、お客様の不安に向き合ってコミニュケーションを心がけていきましょう!!


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