ビフォーアフター社長日記

人々が幸せになる住まいと暮らしの文化(ハッピーライフ)を創造する。

2017年リフォーム業におけるWebマーケティング


僕は昨年後半からリフォーム会社のWebマーケティング方針を「アテンション⇒リード⇒アクション」と示しています。販促企画にもとづき、お客様のアクション(問い合わせ、イベント参加、資料請求など)から逆算して、複数の顧客導線をホームページに仕掛けをしていく方法です。

2007年頃から始まったリフォーム会社のホームページ集客においてはランディングページ(LP)など基本的な要素を満たせばアクション誘導は比較的容易で、CPA(1件あたり問い合わせコスト)は折込チラシなどと比較すると低コストで済んでいましたがここのところ環境が変わってきました。リフォーム会社のホームページが増えてSEO(検索エンジン対策)が難しくなってきただけではありません。

2016年末にWELQ事件が起こりましたがこれはDeNA社が運営する医療系サイトWELQ(ウェルク)に正確性を欠いたり無断転用された記事が掲載されていることが判明し、DeNA社はWELQを含むすべてのキュレーションサイトを閉鎖したという事件です。Google、YAHOOで上位に検索されるロジック、テクニックがありますがこれを駆使することでアクセス数(リーチ数)を上げサイト内に配置された広告から収益を上げるというビジネスモデルのひとつとして、キュレーションサイトが使われました。DeNA社では住宅に関するキュレーションサイトも運営していましたが、住宅やリフォーム、インテリアに関する検索ワードに対して検索結果の上位を占められてしまうという現象は起こりつつありました。これからも類似のサービスがSEOの壁になることでしょう。

またリスティング広告でアクセス(リーチ)を獲得する手法はリフォーム業界では2010年頃から盛んになりましたが、これはクリック単価の高い表示上位にはポータルサイトが並ぶようになって数年が経ちます。

Webマーケティングにおいて、アテンション(気づいてもらう)、リーチ(サイトに来てもらう)ハードルは時を経るごとに上がってきました。良質な見込み客集客におけるホームページ活用が一段難しくなってきたのです。

2017年に試してみたら良い「アテンション⇒リーチ⇒アクション」獲得アイデアをひとつ紹介します。Google、YAHOOを経由しない「つながり」をつくることです。

ある会社でOB向けのダイレクトメールに
「LINEでお友達になるとセブンイレブンやガソリンスタンドでも使えるクオカード500円プレゼント」というお知らせを入れました。約1500通送ったところ、その後10日間で210件のライン登録がありました。DMに入れたチラシのコストは除きますが、この会社は「500円?210件=10.5万円」で210件のつながりを獲得することができました。

このお客様に「LINEリフォーム相談」という企画を知らせます。例えばお風呂の写真を撮って送ってもらうことで、お勧めの設備や予算の概算を返答してもらうというものです。Lineで相談したお客様にはリフォーム金額から8%割引!という案内を行いました。すでに10件以上のリフォーム相談・見積依頼があります。「Line」は今のところ、サービスのネーミングとしてとても良さそうです。

これらの結果はいずれ報告させていただきますが、Webマーケティングという「空中戦」と思われていた分野が、SNS的につながることによって対面の「地上戦」に近い営業戦術になってきます。このイメージで「アテンション⇒リーチ⇒アクション」のWebマーケティングを、潜在客にも見込み客にも仕掛けたり、媒体をFACEBOOKメッセンジャーなどにも展開したりしていくことだと思います。

その次もあります。AIへの展開です。

つながりがあることにより、アテンションを促すメールなどによるアプローチはいつの間にかAIがとって代わります。そのときに「つながり」の数が多い会社とない会社では営業の生産性が大きくなることが予想されます。AIには漏れがありません。さらにその先の進化は「深層学習」(ディープラーニング)により「見込管理」をAIが学びながら行う世界になっていくと思います。

時間は未来から現在に向かって流れています。少し先の未来をみて、新たな挑戦をしていきましょう。


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